Decoy Effect : cara brand mengarahkan pilihan konsumen

Apa yang Dimaksud Decoy Effect dalam Marketing?

Pernahkah Kamu merasa paket yang lebih mahal justru terlihat lebih masuk akal untuk dipilih? Padahal sebelumnya Kamu tidak pernah berniat membeli paket tersebut. Fenomena ini sering terjadi saat memilih paket langganan aplikasi, software, hingga layanan streaming.

Contohnya dapat ditemukan pada beberapa aplikasi editing video yang menawarkan beberapa pilihan paket berlangganan. Agar menambah wawasan pengetahuan kamu, kita baca informasi contoh dibawah ini:

Sekilas ketiga paket tersebut terlihat seperti pilihan biasa. Namun dalam banyak kasus, susunan pilihan seperti ini sengaja dirancang untuk memengaruhi cara konsumen menilai, mengobservasi, dan mengambil keputusan. Fenomena inilah yang dikenal sebagai Decoy Effect.

Bagaimana Decoy Effect Bekerja efektif?           

Dalam dunia marketing, Decoy Effect adalah teknik psikologi yang menggunakan pilihan tambahan untuk mengarahkan konsumen pada keputusan tertentu demi keuntungan brand.

Yang menarik, konsumen sering kali tidak menilai setiap pilihan secara terpisah. Sebaliknya, mereka membandingkan satu pilihan dengan pilihan lainnya. Misalnya pada contoh  paket langganan capcut di atas.

Saat melihat harga paket Capcut bulanan:

• Standar Rp75.000
• Pro Rp144.000
• Ultra Rp655.000

Sebagian besar pengguna tidak langsung bertanya:

“Apakah saya benar-benar membutuhkan fitur ini?”

Sebaliknya, mereka lebih sering berpikir:

“Kalau dibanding Ultra yang Rp655.000, paket Pro ternyata masih cukup masuk akal.”

Tanpa disadari, keberadaan paket Ultra membuat paket Pro terlihat lebih menarik. Dalam psikologi konsumen, fenomena ini terjadi karena otak lebih mudah melakukan perbandingan relatif daripada menghitung nilai suatu produk secara mendalam.

Karena itulah banyak bisnis menawarkan tiga pilihan paket sekaligus. Tujuannya bukan sekadar memberikan lebih banyak opsi, tetapi membantu mengarahkan perhatian konsumen pada paket yang ingin dipilih.

Bukan Sekadar Teori: Decoy Effect Sudah Diteliti!

Konsep Decoy Effect pertama kali diperkenalkan oleh peneliti pemasaran seperti Joel Huber, John Payne, dan Christopher Puto melalui penelitian perilaku konsumen pada tahun 1982.

Penelitian tersebut menunjukkan bahwa kehadiran pilihan tambahan dapat mengubah preferensi seseorang terhadap pilihan lain. Dengan kata lain, keputusan pembelian sering kali dipengaruhi oleh konteks pilihan yang tersedia, bukan hanya oleh kualitas atau harga produk itu sendiri.

Bagaimana cara memahami brand Memanfaatkan Decoy Effect?

Decoy Effect menunjukkan bahwa cara menyusun pilihan dapat memengaruhi keputusan konsumen. Banyak pebisnis fokus pada harga, tetapi lupa bahwa susunan paket juga berperan penting dalam membentuk persepsi nilai. Karena itu, saat membuat paket layanan atau produk, pertimbangkan beberapa hal berikut:

• Hindari terlalu banyak pilihan yang justru membingungkan pelanggan.
• Buat perbedaan manfaat yang jelas pada setiap paket.
• Tentukan paket utama yang ingin didorong penjualannya.
• Gunakan paket pembanding untuk membantu pelanggan melihat nilai dari paket utama.

Namun perlu diingat, tujuan Decoy Effect bukan untuk menipu konsumen. Strategi ini digunakan untuk membantu pelanggan membandingkan pilihan dengan lebih mudah dan memahami perbedaan nilai yang ditawarkan setiap paket. Bagi pebisnis, pelajaran terbesar dari Decoy Effect adalah konsumen tidak selalu memilih produk terbaik atau termurah. Mereka cenderung memilih opsi yang terlihat paling menguntungkan dibanding pilihan lainnya. Karena itu, cara menyusun paket dan menampilkan pilihan sering kali sama pentingnya dengan harga produk itu sendiri.

Dalam praktik marketing, keputusan konsumen sering dipengaruhi oleh dua hal: harga yang pertama kali dilihat dan pilihan yang tersedia. Jika Decoy Effect menjelaskan pengaruh pilihan, maka Anchoring Effect menjelaskan bagaimana harga awal membentuk persepsi konsumen. Baca: Apa yang Dimaksud Anchoring Effect dalam Marketing?

Perlu bantuan untuk online marketing bisnismu? Hubungi Mata Badai Studio sekarang!